Эффективные переговоры как инструмент продаж

• Основные элементы переговорного процесса
• Классическая «Гарвардская модель» (выигрыш – выигрыш), ее недостатки и ограничения. Сложные переговоры. Что это такое и когда они возникают
• Основные опасения клиентов и их возможная нейтрализация.  Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиции
• Презентация вашего предложения с позиции  преимуществ и выгод партнёра. Линия аргументации
• Промежуточная аттестация

• Сложные переговоры. Причины, формирующие определённое поведение переговорщиков
• Тактики и манипуляции «жесткого» переговорщика. Основных приемов и методов  воздействия на сложные переговоры
• Управление возражениями. Техники перевода «Жестких переговоров» в конструктивное русло
• Тупиковые ситуации и методы выхода из них.
• Промежуточная аттестация

• Наиболее частые ошибки при проведении сложных переговоров. Что это такое и когда они возникают
• Что делать, если Вам сказали «да» и если Вам сказали «нет». Факторы воздействия на переговорщиков на заключительном этапе встречи
• Анализ состоявшихся переговоров: на что обращать внимание.  Заключительные практические шаги после переговоров
• Промежуточная аттестация

• Место системы продаж в корпоративной стратегии
• Основные подходы построения системы продаж
• Планирование продаж. Мотивация сотрудников отдела продаж
• Требования к структуре продаж в организации. Управляемость системы продаж
• Промежуточная аттестация

Итоговая аттестация проходит в формате написания эссе.