Тема 1. "Методология планирования продаж"
- Актуальность и целевая аудитория дисциплины.
- Диагностика ключевых проблем в системе продаж.
- Типология продаж: простые, сложные и проектные.
- Планирование продаж: концепция и базовые принципы.
- Выбор горизонта планирования.
- Стратегическое планирование продаж: цели и значение для бизнеса.
- Методология разработки стратегического плана продаж.
- Критерии эффективности стратегического плана.
- Тактическое (оперативное) планирование: цели и инструменты.
- Методы эффективного оперативного планирования.
- Специфика оперативного планирования в проектных и сложных продажах.
- Системы управленческого учета и планирования в продажах.
- Анализ исполнения планов: метод «План-Факт» и его применение.
Тема 2. "Организационная архитектура и операционный менеджмент в продажах"
- Организационная структура отдела продаж.
- Функциональное назначение организационной структуры.
- Функциональные обязанности и компетенции торгового персонала.
- Роль различных субъектов в процессе продаж.
- Функции и зона ответственности руководителя отдела продаж.
- Критерии эффективности организационной структуры продаж.
- Технология продаж как регламентированный бизнес-процесс.
- Процессный подход в управлении продажами.
- Методология внедрения и адаптации технологий продаж в компании.
- Ключевые показатели эффективности бизнес-процесса продаж.
- Система оперативного контроля и управления в продажах.
- Контроль как функция менеджмента: цели и задачи.
- Методы диагностики и анализа проблем в продажах.
- Управление на основе воронок продаж.
- Процедура корректирующих действий по результатам контроля.
Тема 3. "Система стимулирования и управления вовлеченностью персонала"
- Материальное стимулирование: модели и инструменты.
- Ограничения и риски систем материального стимулирования.
- Нематериальное стимулирование.
- Анализ проблем внедрения систем мотивации на уровне руководителей.
- Преодоление сопротивления организационным изменениям.
- Распределение ответственности за разработку системы мотивации.
- Принципы построения сбалансированной системы стимулирования.
- Концепция вовлеченности персонала в контексте продаж.
- Инструментарий управления вовлеченностью торгового персонала.
- Кейсы успешного применения методов повышения вовлеченности.
Тема 4. "Управление торговым персоналом и развитие компетенций"
- Портрет современного специалиста по продажам.
- Методы оценки компетенций и эффективности продавцов.
- Критерии и методы отбора персонала для сложных и проектных продаж.
- Система непрерывного обучения торгового персонала.
- Обоснование инвестиций в обучение.
- Классификация форм и методов обучения.
- Роль наставничества и руководства в процессе адаптации и развития.
- Взаимодействие и распределение ответственности в треугольнике «продавец – руководитель – собственник».
Итоговая аттестация
Итоговая аттестация проходит в формате тестирования.
